Se você treinar a sua equipe de vendas para seguir algumas regras básicas de abordagem, as suas chances de efetivar as vendas aumentam consideravelmente.
Enquanto gestor de correspondente, você com certeza sabe que além de oferecer bons produtos e ter uma boa entrega, é preciso ter uma equipe de vendas preparada e com boas estratégias para apresentar cada oportunidade aos clientes. Quando a equipe não tem qualificação técnica, o produto pode ser excelente, mas os resultados não alcançam seu potencial máximo.
Neste artigo, vamos te mostrar alguns princípios básicos de abordagem ao cliente. A ideia aqui é que você compartilhe esse conteúdo com a sua equipe de vendas, seja através de um treinamento, de um vídeo ou, quem sabe, através de uma instrução em texto.
Vamos lá?
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Assertividade e bom aproveitamento de tempo
Em tempos acelerados, com muita informação em pouco tempo e pessoas bastante ocupadas, podemos iniciar dizendo que assertividade e bom aproveitamento do tempo do cliente são as grandes chaves para conquista-lo. Não use discursos repetitivos, procure entender exatamente o que ele precisa para ser certeiro. Se ele já conhece o seu negócio você não precisa repetir informações que ele conhece. Seja direto e claro.
Escute mais e fale menos
Para ser certeiro, você precisa solucionar o problema EXATO do cliente. E para saber qual a necessidade específica de cada pessoa, você precisa ouvir, entender e só então oferecer o produto que melhor atende o cliente e resolve o problema com as condições adequadas para ele. O tempo dos vendedores tagarelas, que têm a um cardápio de soluções, já se foi.
Estudo prévio do cliente e da solução
Para mostrar o real valor do produto, é preciso entender a fundo a transformação que o produto gera e realmente acreditar nessa solução. Vender “mais um produto do mercado”, sem conhecimento e sem convicção, não convence. O vendedor precisa conhecer os detalhes do produto, características, novidades... E quais os diferenciais em relação aos semelhantes do mercado.
E, para conversar com o cliente do jeito certo, é preciso mergulhar em quem é aquela pessoa. Quantos anos ela tem? Com que trabalha? O que realmente importa para ela? A forma de conversar com cada público faz muita diferença. O vendedor deve estudar todas as informações possíveis do cliente antes de entrar em contato com ele. A linguagem, abordagem e a oferta podem mudar drasticamente de uma persona para outra.
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Construa o próximo degrau da compra
A conversa não pode ser finalizada sem a construção da próxima etapa. Se você não fechar uma venda de cara – o que muitas vezes acontece – você precisa marcar um próximo passo. Posso te enviar uma proposta? Vamos marcar uma reunião no dia tal? Daqui 1 semana volto a te ligar, tudo bem?
Tom e voz
A comunicação vale MUITO! Ninguém gosta de receber uma ligação de alguém para baixo, desanimado, da mesma forma que muitas pessoas se sentem incomodadas com um português muito informal. Sendo assim, o vendedor deve estar muito bem preparado em relação à maneira de falar, prezando pela clareza, português correto e tom entusiasmado.
Conclusão e dica para você, gestor:
Ter uma equipe bem preparada é um caminho certeiro para alavancar as suas vendas. Ensine ao seu time de vendas essas dicas de abordagem e qualifique a sua equipe para saber lidar com o cliente de forma muito assertiva.
Aqui na Cedibra nós sempre tiramos um tempo semanal para treinamentos e reuniões. Na correria do dia a dia, esse tempo investido pode parecer perdido... Mas nós vemos claramente a importância dos aprendizados dos treinamentos nos resultados cada vez mais altos da equipe.
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